¿Cómo crear tu Buyer Persona? → Guía completa paso a paso

El concepto de Buyer Persona es fundamental en cualquier estrategia de Marketing Digital. Si alguna vez te has preguntado qué es exactamente y por qué es tan crucial, estás en el lugar indicado.

En este capítulo, te explicaremos en detalle qué es un buyer persona y cómo puede beneficiar a tu negocio.

• Concepto de buyer persona
• Tipos de buyer persona
• Cómo crear tu buyer persona
• Buyer persona aplicado a SEO
• Herramientas para crear tu buyer persona
• Ejemplos de buyer persona

¿Qué es un buyer persona?

El concepto de buyer persona, que también conocido con otros nombre como customer persona o searcher persona, es una representación «imaginaria» de nuestro cliente ideal.

Se trata de recrear el perfil de cliente al que se dirige nuestro producto, servicio y/o contenido para poder enfocar la estrategia de marketing desde un punto de vista más lógico y adaptado.

¿Por qué es importante un buyer persona en marketing digital?

Muchos datos y expertos han comprobado la efectividad de crear un buyer persona antes de desarrollar una estrategia digital.

Como los recogidos en el análisis que se muestra en el artículo de HubsPot, donde se comprobó que utilizar un buyer persona hizo que los sitios web fueran de 2 a 5 veces más efectivos

Imagina que quieres vender un producto que se enfoca a un público no profesional, en este caso: «televisores», puede que la mayoría de las búsquedas de tus clientes sean algo parecido a: «televisores baratos» o «televisores de 42».

Sin embargo, imagina que vendes un producto que se enfoca en la venta a profesionales, en este caso se venden componentes para ordenadores, ahora, las búsquedas se enfocarán en consultas mucho más técnicas como: «Procesador Intel core i9» o «fuente de alimentación de 750W».

Puede que estos hayan sido dos ejemplos muy obvios, pero, crear un contenido basado en nuestro customer realmente permite crear un contenido mucho más personalizado.

Principales ventajas de crear un buyer persona:

• Conocer cuáles son los principales objetivos, deseos, limitaciones, etc. Para cubrirlas o potenciarlas. Por ejemplo, para una persona mayor puede ser una limitación, el hecho de tener que pagar con tarjeta.

Para un público objetivo cuya motivación es ahorrar tiempo, a la hora de crear un CTA, utilizaríamos llamadas a la acción como: «Regístrate en solo x minutos» o «Contáctanos y ahorra tiempo de x manera».

• Conocer el tipo de contenido que vamos a crear y como enfocar el contenido (por ejemplo, conocer si es un público que busca informarse antes de compra o tiende a buscar el producto sin necesidad de realizar muchas consultas antes).
• Saber cuál es el principal dispositivo desde donde nos visita, dirá mucho a la hora de crear un diseño web.
• Conocer su edad, idioma y otros datos también será de valor.

Y realmente podríamos mencionar muchas más ventajas, pero en resumen se basa en que te permite ajustarte muchos más a lo que tu cliente requiere y poder satisfacerle mejor.

A lo largo de esta guía, lo entenderás por completo.

¿Qué diferencia hay entre target objetivo y buyer persona?

Existe bastante confusión a la hora de hablar de target objetivo y buyer persona, ciértamente no es lo mismo, la principal diferencia a destacar es que el target se basa en un segmento en específico.

Es decir, el perfil del buyer cubre los máximos aspectos relevantes posibles (necesidades, motivaciones, limitaciones, etc.) del tipo de clientes que generalmente acudirán a tu sitio/negocio.

El buyer persona puede cubrir varios grupos con una misma necesidad.

El target persona enfoca sus esfuerzos en una parte en concreto (por ejemplo: hombre de 35 -50 años en España con cierto tipo de gusto). Generalmente, se enfocará a un grupo concreto.

Crear un perfil de target tiene sentido en casos como a la hora de crear una campaña de Google ADS, la cual debe enfocarse de forma bien definida.

Por el contrario, crear un perfil de buyer persona puede tener más sentido a la hora de definir una estrategia más amplia como «crear las landing pages de productos».

En la representación del cliente ideal para tu negocio, existirán 3 principales tipos, cada uno cumplirá una función diferente y conocerlos te permitirá crear posteriormente un perfil de buyer persona más optimizado.

• Decisor.

Hace referencia a la persona que acaba tomando la decisión de compra.

Cuándo se trata de un negocio B2C, la mayoría de buyer persona que formarán tu público serán decisores.

• Prescriptor.

El cliente prescriptor es alguien que tienda a tener cierta influencia, y la acción que hace sobre tu negocio es recomendar la adquisición de tu oferta.

• Influenciador.

Este buyer persona puede tratarse de un perfil público, blog o alguien con cierta influencia que su opinión influenciará positivamente o negativamente en nuestro negocio.

Un negocio, además de ser atractivo para sus compradores, debe serlo para aquellas personas que pueden hablar sobre él, ya que esto se puede traducir en publicidad gratuita o en una gran desventaja

Llega el momento de reunir datos para rellenar nuestra plantilla de cliente.

Más adelante en la guía comentaremos como y con qué herramientas puedes recoger esta información, ahora comentaremos los principales datos que crearán a tu buyer persona:

Nombre

Establecer un nombre e incluir alguna imagen, hará que esta representación imaginaria suene menos abstracta y puede facilitarnos los pasos posteriores.

Trabajo y cargo

Establecer estos dos datos ayuda a entender el estilo de vida que lleva, lo cual nos irá indicando que es lo que más puede valorar.

También nos acercará a conocer alrededor de que poder adquisitivo se encuentra y otro dato relevante, es conocer si su cargo, en caso de que sea profesional, viene relacionado con la decisión final de compra, como es muchas veces en el caso de ventas B2B.

Datos demográficos

Aquí buscamos conocer datos como sexo, edad, estado civil, país, etc. Estos lógicamente son los datos más relevantes, por suerte los más fáciles de conocer.

Objetivos y retos

Los objetivos se refiere a la finalidad que busca el usuario al completar la conversión y los retos, lo que supone llegar hasta ese punto.

Un ejemplo en el caso de un concesionario, si el objetivo es adquirir un vehículo, uno de los retos puede ser adquirir la financiación. Y deberemos centrar nuestros esfuerzos en ayudar a nuestros clientes a saber como pueden superar esos retos.

Valores y miedos

Los valores hacen referencia a aquello que una persona le aporta gran significado, por ejemplo una madre, uno de los valores principales es la protección y cuidado de sus hijos.

Los miedos se relacionan con aquellos aspectos que más pueden preocupar a un usuario.

Por ejemplo, en el caso de un dispositivo electrónico, puede ser tener miedo a que no sea compatible con otro dispositivo que ya tiene el usuario en su casa, estas son las cosas que se debe asegurar de cubrir para que el cliente resuelvas este tipo de cuestiones.

Propuesta de valor

A partir de estos puntos anteriores, podrás crear una propuesta de valor que refuerce los puntos que más valora y desea el cliente y resuelva los impedimentos que le pueden surgir.

Crear un perfil de cliente ideal es algo perfectamente beneficioso, aunque el proyecto solo esté llevando a cabo acciones de posicionamiento web.

¿Cómo un perfil de searcher persona puede favorecer una estrategia SEO?

• Estructura del sitio web

Conocer en profundidad quien es tu cliente ayudará a crear una arquitectura de urls y diseño del sitio web basándonos en su comportamiento.

Una web enfocada a la venta de piezas para profesionales utilizará unos términos muy diferentes en su estructura de navegación que una web que se enfoca al cliente final.

• Title, description y CTAs

Saber los valores y miedos del usuario te permite emplear palabras que ayuden a llamar su atención, resaltado lo que él más valora.

Sí, por ejemplo, vendes muebles, has descubierto que uno de los inconvenientes de tus clientes es la complejidad que perciben parea montar el producto, y has resuelto el problema

Puedes incluir algo similar a «Fácil de montar» en una llamada a la acción, en el title y/o descripción.

• Keyword Research y contenido

En el momento de realizar tu búsqueda de palabras clave, cuanto más conozcas a tu público, su lenguaje y los términos por los que te buscará, mejor podrás llevar a cabo este keyword research.

Al igual que a la hora de crear contenido tanto para páginas de productos, servicios o para crear artículos, si conoces lo que valora tu cliente podrás adaptar este contenido a lo que más necesita.

• Dispositivos e idiomas

Aspectos tan básicos como la edad, nos indicarán que dispositivo priorizará en las consultas.

Aunque lógicamente toda web debe estar adaptada a una vista móvil, aun así puede que requieras adaptarlo de forma más especializada, como incluir un menú mobile.

Saber los idiomas que debe cubrir tu web hará referencia a la hora de geolozalizar tu web con etiquetas de idioma.

El copywritting se define como una habilidad para redactar texto de forma persuasiva que para que el usuario realice una acción en nuestra web.

El copywritting se basa en redactar textos encaminados a solucionar la necesidad del visitante apelando a sus valores, miedos, motivaciones, etc.

Y esta información que necesitas saber es exactamente la misma que te aporta un buyer persona, por lo que si ya has creado un perfil, podrás crear una estrategia de copywritting.

Puedes profundizar más en que es el copywritting, pero la ventaja de haber creado tu plantilla es que te permitirá crear textos más enfocados a tu público, aunque tus esfuerzos no se centren desde una perspectiva de redacción de copy.

Es decir, si no eres un experto en copywritting y no redactas desde desde el punto de vista de un copy, pero sí intentas adaptar el contenido a tu buyer persona, crearás un texto bien enfocado a tus clientes.

Herramientas para obtener datos para crear tu perfil de buyer persona

Si tu negocio lleva tiempo en línea, es posible que ya tengas datos en herramientas como Google Analytics y Search Console, aunque no recomendaría basarse solo en estos datos, ya que en este caso buscas encontrar tu público ideal, y el tráfico que te está llegando puede que aún no sea el más cualificado posible.

Si se trata de un negocio nuevo o para recoger más datos, podemos servirnos de otras herramientas como Semrush (visita el tutorial completo para utilizar Semrush).

Estas herramientas te permiten analizar a la competencia y conocer información de interés, como por ejemplo: qué dispositivos usan sus visitantes, conocer sus intereses a través de las consultas que hacen o donde se encuentran geolocalizados.

No todos los datos se pueden obtener de herramientas, también se debe consultar principalmente con el propietario del negocio y hablar con los empleados si existe posibilidad.

Plantillas y generadores de buyer persona

Puedes encontrar una gran cantidad de recursos en línea que te ayudarán a crear tu perfil de forma sencilla, simplemente teniendo que rellenar los datos de una plantilla o siguiendo los pasos de un generador online.

Opciones hay muchas, aquí enumeramos algunas de las mejores opciones gratuitas para crear tu buyer persona:

• El generador de buyer persona de Hubspot.
• El generador de buyer persona de Semrush.
• Plantilla descargable de semrush.
• O puedes encontrar diferentes plantillas creadas en canva.

Ejemplo de Buyer persona para sitio de venta de coches

Ejemplo de tipo de cliente 1:

Ejemplo de tipo de cliente 2:

Como ves, cada tipo de cliente busca unos objetivos diferentes y valora más algunos aspectos en comparación a otros.

Las estrategias de marketing digital que vamos a emplear deben ir alineadas en función a destacar lo que nuestro buyer persona valora y ayudarle a eliminar los impedimentos que le pueden hacer evitar finalizar la compra.

Conclusión

En resumen, tener un perfil de buyer persona es importante y favorece a cualquier estrategia de marketing online porque ayuda a que todas las acciones que empleemos vayan más alineadas a lo que nuestros clientes desean.

Crear un buen perfil de buyer persona favorecerá en que nuestros esfuerzos estén mejor enfocadas y se conseguirán mejores resultados.