¿Sabes qué etapas pasan los consumidores cuando están considerando una compra?
Aunque cada persona tiene su propio proceso, las etapas principales son generales para todos. Vamos a hablar sobre las etapas del proceso de decisión de compra, para saber cómo pueden influir en nuestras estrategias de SEO y marketing digital.
Al igual que es importante conocer quién es el perfil de buyer persona para tu negocio, conocer estas cinco etapas también lo es.
Cada una de estas etapas tiene un impacto en la forma en que los consumidores perciben tus productos y en cada una debemos resolver las necesidades del consumir de forma diferente.
¿Qué es el proceso de decisión de compra?
El proceso de decisión de compra es el conjunto de pasos que realiza una persona antes, durante y después de adquirir un producto o servicio.
Se trata de un proceso mental que forma el embudo de conversión que normalmente pasa un consumidor cuándo está considerando realizar una compra.
Este proceso se divide generalmente en cinco etapas: conciencia, interés, deseo, acción y evaluación.
¿Por qué es importante conocer el proceso de decisión de compra?
El proceso de decisión de compra nos ayuda a entender cómo funciona la mente del consumidor y qué factores influyen en su proceso de toma de decisiones.
En cada etapa el consumir se comportará de una forma diferente y necesitará cubrir ciertas necesidades.
Conociendo el proceso de decisión de compra, podemos orientar nuestras estrategias de marketing a cubrir estas necesidades y facilitar que pase a la siguiente etapa.
Por ejemplo, a nivel de posicionamiento web (SEO), podemos realizar una búsquedas de palabras clave y estar bien posicionados para consultas informativas que se cuestionará el consumidor durante este proceso.
De esta forma, al haber creado un buen contenido SEO cuando el cliente tenga la necesidad de informarse sobre un producto o servicio concreto, encontrará nuestro sitio y le ayudaremos a superar esta etapa.
¿Cuáles son las etapas de decisión de compra?
Las 5 etapas son:
- Conciencia
- Interés
- Deseo
- Acción
- Evaluación
Conciencia
La primera etapa es la conciencia o el reconocimiento de una necesidad. En esta etapa, el consumidor se da cuenta de que tiene un problema o una necesidad que satisfacer.
Por ejemplo: Un cliente puede darse cuenta de que necesita un nuevo monitor, ya que el actual no es compatible con su nuevo PC.
En esta etapa, el consumidor está buscando información sobre productos o servicios que puedan satisfacer sus necesidades.
Un ejemplo en el que una estrategia SEO, puede captar a un cliente en esta primera etapa, sería a través de una palabra clave como «¿Qué pantallas de ordenador son compatibles con el modelo x ?»
Interés
La etapa de interés es en la que el consumidor empieza a buscar más información sobre productos o servicios que consigan cubrir esa necesidad o deseo.
En esta etapa, el consumidor está empezando a evaluar las diferentes opciones que tiene disponibles.
En esta etapa, una estrategia SEO, que posiciona por keywords tipo «el mejor», que hacen referencia a comparativas o «precio» o similares pueden captaras a este cliente.
Deseo
En esta etapa, el consumidor selecciona el producto o servicio que cubrirá sus necesidades de la mejor manera posible.
En esta etapa, el consumidor compara diferentes productos y servicios para decidir cuál es el mejor para sus necesidades.
Nuestro objetivo en esta etapa es hacer que nuestros productos y servicios sean los más atractivos para el cliente.
Destacando los beneficios y ventajas de nuestros productos y servicios en esta etapa puede ayudar a persuadir al cliente de que nuestros productos son los mejores para sus necesidades.
Acción
En la etapa de acción el consumidor toma la decisión de comprar un producto o servicio.
En esta etapa, el consumidor está decidiendo cuál producto o servicio comprar, dónde comprarlo y cómo hacerlo.
Nuestro objetivo en esta etapa es simplificar y ofrecer un buen proceso de compra para el cliente.
Haciendo que nuestros productos y servicios sean fáciles de encontrar y comprar puede ayudar a impulsar las ventas en esta etapa.
Una forma de hacerlo es ofreciendo diferentes opciones de compra y de pago.
También podemos aprovechar para ofrecer productos relacionados o complementarios par el momento que se realice la compra.
Evaluación
La etapa de evaluación es después de que el consumidor haya comprado el producto o servicio.
En esta etapa, el consumidor está evaluando si el producto o servicio comprado cumple con sus expectativas.
Nuestro objetivo en esta etapa es asegurarnos de que el cliente esté satisfecho con su compra y que vuelva a comprar en el futuro.
Ejemplos de formas para conseguir esto, es a través de la ofertas de garantías y devoluciones, así como el proporcionar un servicio al cliente excepcional.
También podemos enviar encuestas a los clientes para recopilar feedback sobre sus experiencias.
Ejemplos de proceso de decisión de compra
Para ayudarte a visualizar el proceso de decisión de compra, aquí tienes algunos ejemplos de cómo se puede desarrollar un proceso completo de decisión de compra.
Ejemplo 1: Comprar una nueva televisión
Etapa 1: Conciencia
El consumidor se da cuenta de que necesita una nueva televisión después de que su viejo televisor comience a tener problemas con frecuencia.
Etapa 2: Interés
En esta etapa, el consumidor empieza a buscar información sobre televisores. Busca en línea para leer opiniones de productos y comparar precios.
Etapa 3: Deseo
El consumidor selecciona el tipo de televisión que quiere y compara diferentes marcas y modelos para encontrar el mejor precio.
Etapa 4: Acción
Una vez que el consumidor ha decidido cuál televisión comprar, va a la tienda online y lo compra.
Etapa 5: Evaluación
Después de comprar y usar la televisión durante un tiempo, el consumidor evalúa si cumple con sus expectativas.
Ejemplo 2 : Contratar una nueva empresa de limpieza
Etapa 1: Conciencia
El consumidor se da cuenta de que necesita contratar a una nueva empresa de limpieza después de que su vieja empresa deje de trabajar con el.
Etapa 2: Interés
En esta etapa, el consumidor empieza a buscar información sobre diferentes empresas de limpieza. Busca en línea para leer opiniones de productos y comparar precios.
Etapa 3: Deseo
El consumidor selecciona el tipo de empresa de limpieza que quiere y compara diferentes compañías para encontrar el mejor precio.
Etapa 4: Acción
Una vez que el consumidor ha decidido a cuál empresa de limpieza contratar, hace una llamada y contrata los servicios.
Etapa 5: Evaluación
Después de contratar a la empresa de limpieza y recibir sus servicios, el consumidor evalúa si cumple con sus expectativas y deja una reseña.
Ejemplo 3: Reservar unas vacaciones
Etapa 1: Conciencia
El consumidor se da cuenta de que quiere tomar unas vacaciones después de ver un anuncio de un destino turístico en la televisión.
Etapa 2: Interés
En esta etapa, el consumidor empieza a buscar información sobre el destino turístico. Busca en redes sociales, para ver opiniones y en páginas de ofertas, para ver qué precios se solicitan.
Etapa 3: Deseo
El consumidor selecciona el tipo de vacaciones que quiere y compara diferentes destinos turísticos para encontrar el mejor precio.
Etapa 4: Acción
Una vez que el consumidor ha decidido cuáles vacaciones tomar, compra los billetes y se queda a la espera del viaje.
Etapa 5: Evaluación
Después de tomar las vacaciones, el consumidor evalúa cómo fue el servicio y si la oferta cumplió con las expectativas que prometía la oferta-.
Conclusión
En resumen, conocer las 5 etapas del proceso de decisión de compra puede ayudarte a entender mejor cómo se toman las decisiones de compra.
Este conocimiento te será de ayuda a la hora de crear estrategias de SEO y marketing más efectivas, entendiendo mejor qué es lo que debes aportarle a tu cliente en cada momento.